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【资讯】终端市场销售不畅化肥流通渠道肠梗阻肥料毛泡桐

发布时间:2020-10-18 16:19:34 阅读: 来源:绳子类厂家

终端市场销售不畅化肥流通渠道“肠梗阻”肥料

笔者近日就当前不景气的化肥市场作了一些调查。通过这次调查发现,作为生产肥料的厂家和批发商,目前面临的最大困难就是终端肥料销售不畅。虽然秋季用肥季节已到,但作为最终端的零售商,并不急于购进肥料,对进肥、卖肥缺乏积极性,下游不卖肥,上游干着急,这就必然造成流通渠道的“肠梗阻”。看来要做到货畅其流,着力点还应从调动下游零售商销售的积极性上下功夫。

现在,秋季用肥已迫在眉睫,但许多往年担负着“主渠道”供肥任务的批发商仓库里存货并不多,个别即便有存货,也比往年少,存的也多是尿素、二铵之类。面对复合肥企业的优惠措施、促销策略,不少批发商毫不动心。肥料市场从总的形势来看,仍然处在厂家不敢产,经销商不敢进,农民不急买的尴尬局面。每当谈到肥料市场疲软,多数人往往只从上游找原因,如国际大环境、国家政策、原材料涨价、经济危机等。这些原因固然对肥料市场带来的影响不应忽视,但真正要使肥料货畅其流,让主渠道发挥好“蓄水池”和供货商的双重作用,还是应该做好下游的疏通工作。只有下游市场顺畅了,生产企业和批发商的日子就好过了。

笔者在调查时发现,造成批发商不敢存货的原因有四点:一是心中无底,二是心中无数,三是手中缺钱,四是眼中无路。

所谓的心中无底。不少批发商对市场行情缺乏整体的把握,去年谁说的话也听,谁说的话也信,最终都想挣大钱,结果年终却赔得很惨。今年虽说中央也提出了进一步加大对农业的投入,但能否在农村各个环节上得到落实,多数经销商心中无底,所以仍不敢进货。二是心中无数。不少批发商前几年只重视与厂家的关系,而忽视对农民做深入的调查研究。笔者曾问过不少经销商,下边有多少给你卖货的经销点,有的说七八十个,有的说二三百个,听起来的确是一个庞大的队伍。但如果你下去转转,再作进一步地了解,批发商所说的这些所谓属于他自己的经销点,并不是只为他一家卖货,大都是谁的货也进,谁的货也卖,只要能赚钱,只要能赊销,他们就卖谁的货。作为批发商面对这么一支零售队伍,很难预计出一年究竟能销售多少肥料。另外,不少批发商对当地的种植结构和种植面积、农民的用肥习惯缺乏了解。心中无数,就订不了计划,所以,进肥就心里没底。三是手中缺钱。有些批发商仍然还想从厂子赊销,再赊给零售商。但最近一二年来看,厂子关闭了赊销这扇门,压力一下子压到了批发商身上。在山东省有些县级批发商,年销售上万吨肥料,一年因赊欠造成的应收账款就达50万~100多万元不等。但由于前期的资金不能及时回收,影响了进货;有时也因收钱与零售商发生了矛盾,钱收不上来。所以,眼看用肥季节到了,就是没钱进货。四是心中无路。面对复杂多变、扑朔迷离的农资市场,批发商不禁要问,路在何方?无钱厂家不给货,有了钱进了货,愁着卖不了。所以不少批发商忧心忡忡,看不到前途和出路,有不少人干脆改行干起了别的行业。通过以上的分析可以看出,要想让经销商拿货,首先下游要能销得动货。那么启动下游市场的关键又在哪里呢?笔者从以下几个方面谈点个人的看法。

一是批发商应把自己的工作重心放在下游市场。肥企渠道不畅通,主要是下游阻塞。零售商对批发商的要求,已不再是“我给钱,你发货”那种简单的关系,而变成合作共赢的关系。当货发到零售商那里,批发商还应协助零售商理出销售思路。现在为什么有些零售商不敢进货,其中一个原因,就是担心卖不了,不知道怎么卖,这也是造成零售商不敢进货的一个最主要的原因。对农民也是这样,只有把农民吸引到零售商那里,把零售商的积极性调动起来了,下游开始走货了,上游才会畅通;只有下游销货了,上游才敢大量进货。二是经营农资产品一定要坚持让利为民,薄利多销。三是变革销售方式,实行差异化营销。现在肥料市场同质化现象十分严重,市场同质化需要经营差异化。在保证化肥质量的前提下,要根据当地的农作物和土壤特点,进行有针对性的备肥、供肥,多指导农民科学用肥。面对赊欠,应根据不同的零售商和农民的信誉度,分别采取不同的办法。如对那些零售商和农民如果是暂时确实有困难,信誉又好,可以适当赊欠。作为当今批发商不但要善于对货物资金进行管理,还要善于对自己的网络、客户的信用程度进行管理。在有些地方,只要条件允许还可以采取以粮还肥、以果还肥、以菜还肥的办法。有些经销商采取化肥下乡,农产品进城,进行肥物兑换,不但解决自己的卖肥难,而且还帮助农民解决了卖粮难。下乡卖肥挣钱,收购农产品卖了还能挣钱,何乐而不为呢?

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