【资讯】终端市场销售不畅化肥流通渠道肠梗阻肥料毛泡桐

终端市场销售不畅化肥流通渠道“肠梗阻”肥料

笔者近日就当前不景气的化肥市场作了一些调查。通过这次调查发现，作为生产肥料的厂家和批发商，目前面临的最大困难就是终端肥料销售不畅。虽然秋季用肥季节已到，但作为最终端的零售商，并不急于购进肥料，对进肥、卖肥缺乏积极性，下游不卖肥，上游干着急，这就必然造成流通渠道的“肠梗阻”。看来要做到货畅其流，着力点还应从调动下游零售商销售的积极性上下功夫。

现在，秋季用肥已迫在眉睫，但许多往年担负着“主渠道”供肥任务的批发商仓库里存货并不多，个别即便有存货，也比往年少，存的也多是尿素、二铵之类。面对复合肥企业的优惠措施、促销策略，不少批发商毫不动心。肥料市场从总的形势来看，仍然处在厂家不敢产，经销商不敢进，农民不急买的尴尬局面。每当谈到肥料市场疲软，多数人往往只从上游找原因，如国际大环境、国家政策、原材料涨价、经济危机等。这些原因固然对肥料市场带来的影响不应忽视，但真正要使肥料货畅其流，让主渠道发挥好“蓄水池”和供货商的双重作用，还是应该做好下游的疏通工作。只有下游市场顺畅了，生产企业和批发商的日子就好过了。

笔者在调查时发现，造成批发商不敢存货的原因有四点：一是心中无底，二是心中无数，三是手中缺钱，四是眼中无路。

所谓的心中无底。不少批发商对市场行情缺乏整体的把握，去年谁说的话也听，谁说的话也信，最终都想挣大钱，结果年终却赔得很惨。今年虽说中央也提出了进一步加大对农业的投入，但能否在农村各个环节上得到落实，多数经销商心中无底，所以仍不敢进货。二是心中无数。不少批发商前几年只重视与厂家的关系，而忽视对农民做深入的调查研究。笔者曾问过不少经销商，下边有多少给你卖货的经销点，有的说七八十个，有的说二三百个，听起来的确是一个庞大的队伍。但如果你下去转转，再作进一步地了解，批发商所说的这些所谓属于他自己的经销点，并不是只为他一家卖货，大都是谁的货也进，谁的货也卖，只要能赚钱，只要能赊销，他们就卖谁的货。作为批发商面对这么一支零售队伍，很难预计出一年究竟能销售多少肥料。另外，不少批发商对当地的种植结构和种植面积、农民的用肥习惯缺乏了解。心中无数，就订不了计划，所以，进肥就心里没底。三是手中缺钱。有些批发商仍然还想从厂子赊销，再赊给零售商。但最近一二年来看，厂子关闭了赊销这扇门，压力一下子压到了批发商身上。在山东省有些县级批发商，年销售上万吨肥料，一年因赊欠造成的应收账款就达50万~100多万元不等。但由于前期的资金不能及时回收，影响了进货；有时也因收钱与零售商发生了矛盾，钱收不上来。所以，眼看用肥季节到了，就是没钱进货。四是心中无路。面对复杂多变、扑朔迷离的农资市场，批发商不禁要问，路在何方？无钱厂家不给货，有了钱进了货，愁着卖不了。所以不少批发商忧心忡忡，看不到前途和出路，有不少人干脆改行干起了别的行业。通过以上的分析可以看出，要想让经销商拿货，首先下游要能销得动货。那么启动下游市场的关键又在哪里呢？笔者从以下几个方面谈点个人的看法。

一是批发商应把自己的工作重心放在下游市场。肥企渠道不畅通，主要是下游阻塞。零售商对批发商的要求，已不再是“我给钱，你发货”那种简单的关系，而变成合作共赢的关系。当货发到零售商那里，批发商还应协助零售商理出销售思路。现在为什么有些零售商不敢进货，其中一个原因，就是担心卖不了，不知道怎么卖，这也是造成零售商不敢进货的一个最主要的原因。对农民也是这样，只有把农民吸引到零售商那里，把零售商的积极性调动起来了，下游开始走货了，上游才会畅通；只有下游销货了，上游才敢大量进货。二是经营农资产品一定要坚持让利为民，薄利多销。三是变革销售方式，实行差异化营销。现在肥料市场同质化现象十分严重，市场同质化需要经营差异化。在保证化肥质量的前提下，要根据当地的农作物和土壤特点，进行有针对性的备肥、供肥，多指导农民科学用肥。面对赊欠，应根据不同的零售商和农民的信誉度，分别采取不同的办法。如对那些零售商和农民如果是暂时确实有困难，信誉又好，可以适当赊欠。作为当今批发商不但要善于对货物资金进行管理，还要善于对自己的网络、客户的信用程度进行管理。在有些地方，只要条件允许还可以采取以粮还肥、以果还肥、以菜还肥的办法。有些经销商采取化肥下乡，农产品进城，进行肥物兑换，不但解决自己的卖肥难，而且还帮助农民解决了卖粮难。下乡卖肥挣钱，收购农产品卖了还能挣钱，何乐而不为呢？

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